Wie meistens ist diese Frage nicht so einfach zu beantworten. Wenn es einfach wäre, gäbe es ausschließlich erfolgreiche Unternehmer und Unternehmerinnen, die alles richtig gemacht hätten. Dem ist aber nicht so.

Radio Eriwan würde in diesem Fall darauf antworten: „Im Prinzip ist beides richtig. Es kommt drauf an …“.

Und genau so ist es. Welche Entscheidung die Richtige ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab.

1. Dem Angebot.
   Ist es ein Produkt oder eine Dienstleistung, die jeder braucht?
   Ist es ein Produkt oder eine Dienstleistung, die von vorneherein in einer Preisrange liegt, die nur einem kleinen, auserwählten Klientel vorbehalten bleibt?
   Ist das Produkt selbsterklärend oder besteht dem Kunden gegenüber Erklärungsbedarf?
2. Vom Anbieter.
   Wird das Produkt oder werden die Dienstleistungen von einer Unternehmensstruktur mit einer großen Personaldecke vermittelt?
   Ist das Produkt das Ergebnis einer One-Man/ Woman-Show?
   Ist die Dienstleistung oder das Produkt vom Anbieter selbst entwickelt worden oder wird eine vorhandene Struktur übernommen?
   Entspringt die Dienstleistung dem Wunschdenken des Anbieters oder geht dem Angebot eine Marktanalyse, welche die Notwendigkeit der Leistung bestätigt voraus?
3. Vom Standort.
   Wird das Produkt in einem Ladengeschäft mit Laufkundschaft betrieben, wird es über das Internet vertrieben, wobei der Standort keine Rolle spielt oder womöglich beides?
   Wie groß ist das Einzugsgebiet und wie ist dieses strukturiert bzw. wie wird sich dieses in naher Zukunft durch Ansiedlung von Industrie und bebaubaren Wohnflächen entwickeln?
   Wurde zuvor eine Standortanalyse durchgeführt?
4. Von den finanziellen Rahmenbedingungen.
   Erfordern die Produkte oder Dienstleistungen ein hohes finanzielles Engagement, gibt es einen Investor, welche finanziellen Möglichkeiten bestehen, wie lange ist der Atem und ist genügend Reserve vorhanden, um ggf. noch einmal Geld nachlegen zu können?
   Wurde eine Finanzanalyse durchgeführt?
5. Von der Konkurrenz.
   Ist das Produkt selbst konkurrenzlos?
   Wie groß ist die Konkurrenz? Besteht diese ausschließlich aus Online-Anbietern oder aus Geschäften, Ladenlokalen und Unternehmen vor Ort?
   Wurde eine Konkurrenzanalyse durchgeführt?
   Wie sind die Konkurrenten aufgestellt?
   Gibt es Kooperationsmöglichkeiten, sind diese gewünscht und schlussendlich auch sinnvoll?
6. Von der Zeit.
   Nicht jeder Zeitpunkt einer Markteinführung ist der Richtige. Zu Beginn der Zeit der großen Pest ein Restaurant zu eröffnen, war auf jeden Fall ziemlich mutig.
   In Zeiten von Sparsamkeit, bedingt durch sinkende Realeinkommen und hohe Inflation, eine exorbitant teure Dienstleistung zu offerieren, ist schon sehr speziell und bedarf einer strukturierten Vorgehensweise.
   Manche Produkte oder Dienstleistungen sind ihrer Zeit so weit voraus, dass potenzielle Kunden den Nutzen nicht erkennen (können) und deswegen die Markteinführung zum Scheitern verurteilt ist.
7. Vom Marketing.
   Wie viel Aufwand kann und muss betrieben werden, um die Dienstleistung oder das Produkt bekannt zu machen?
   Welche Medien kommen dafür in Frage?
   Verfügt der Anbieter selbst über ausreichend Expertise?
   Bedarf es eines erweiterten Personenkreises und einer Fremdexpertise, um das Bekanntwerden des Produktes oder der Dienstleistung voranzubringen bzw. den bereits vorhandenen Bekanntheitsgrad zu erhalten?
   Networking ist ein wichtiger Bestandteil einer jeden Dienstleistung. Stelle dir vor, du hast eine großartige Dienstleistung ohne jede Konkurrenz und niemand weiß es.
8. Vom Zufall.
   Du kennst das: Zur richtigen Zeit am richtigen Ort, umgeben von richtigen Menschen, die das, was du anbietest genau jetzt in diesem Moment brauchen.
   Du triffst zufällig genau den Richtigen, der dich und deine Leistung entscheidend voranbringt.

Erschwerend kommt dazu, dass alle diese Faktoren untereinander eine Abhängigkeit bilden. Sie sind untrennbar miteinander verwoben und allein das Nichtbeachten eines einzigen Faktors kann dazu führen, dass eine an sich gute Geschäftsidee oder eine herausragende Dienstleistung beim Publikum nicht ankommt. Und weil das genau so ist, sind eben nicht alle Unternehmer erfolgreich – Überraschungen inklusive.

Eine der schlechtesten Eigenschaften vieler Anbieter ist das Prinzip Hoffnung oder der Glaube an etwas. Hoffnung und Glauben mögen für Religionen der richtige Ort sein. Im Geschäftsleben ist das, wie wenn jemand im Bahnhof sitzt und auf ein Schiff wartet.

Nun wirst du dich vielleicht fragen: „Woher weiß der das alles?“ Die Antwort ist recht einfach: Weil ich das alles selbst erfahren durfte, daran gescheitert bin, wieder aufstehen und weitermachen musste und schon etwas älter bin, also auf eine gehörige Portion Lebenserfahrung zurückgreife, die der eines 20jährigen YouTubers bei weitem überlegen ist. Ich habe schon unendlich viele dieser Kolleginnen und Kollegen kommen und gehen sehen. Nur sehr wenige sind tatsächlich erfolgreich. Die anderen lügen. Ja, sie lügen das Blaue vom Himmel und „verkaufen“ Konzepte, die nicht funktionieren. Das Protzen mit Reichtum und scheinbarem Erfolg ist mir zutiefst zuwider. Videos in der Sonne Mallorcas entstehen an einem einzigen Tag an einem Wochenende. Ansonsten verbringen sie ihren tristen Alltag in einer Zweizimmerwohnung Berlins in einem 2 Quadratmeter großen YouTube-Studio. Stopp. Ich schweife ab.

Jetzt sind wir schon auf Seite 3 und noch immer wartest du auf die Antwort der Eingangsfrage: Breit aufstellen oder Fokussieren?

Trotz aller bisherigen Erkenntnisse kommt es auf die jeweilige Situation an, in der sich ein Anbieter befindet.

Ein Fotograf, der auf Grund seiner langjährigen Erfahrung im Bereich der Portraitfotografie gut aufgestellt ist, tut einerseits gut daran, sich auf die Hochzeitsfotografie zu spezialisieren und das mag auch auf den ersten Blick richtig sein. Aber bedenkt man, dass in Deutschland 50% der Paare mit zunehmender Tendenz unverheiratet sind und bleiben, wird der potenzielle Kundenkreis kleiner. Ist dieser Fotograf der Einzige im Ort, mag die Entscheidung zur Fokussierung auf die Hochzeitsfotografie immer noch die Richtige sein. Das setzt aber eine dynamische Entwicklung im Ort und im Einzugsgebiet voraus. Was in Metropolregionen wie Stuttgart, Mannheim und München mit ihren großen Einzugsgebieten noch funktionieren mag, ist in Mecklenburg-Vorpommern, wo immer mehr junge Menschen ihren angestammten Wohnsitz mangels Arbeitsmöglichkeiten verlassen und nur noch die bereits verheirateten Alten übrigbleiben, zum Scheitern verurteilt.
Dafür ist in den Metropolregionen die Zahl der Mitbewerber deutlich höher, was wiederum den Preisdruck erhöht. Aber gerade dort ergibt die Spezialisierung Sinn – im Gegensatz zu einwohnerschwachen Gebieten, wo eine breite Aufstellung deutlich sinnvoller erscheint.

Auf dem „Dorf“ trauern alle den „Tante-Emma-Läden“ nach und diejenigen, die einen solchen Laden wieder eröffnen, sind in aller Regel damit erfolgreich unterwegs. Der Umsatz ist vielleicht nicht so hoch wie in einer Großstadt, dafür bedienen sie mit ihrem breitgefächerten Angebot eine Vielzahl an Einwohnern, die regelmäßig Produkte für das tägliche Leben einkaufen – wichtig in Zeiten des demografischen Wandels, da die Mobilität der alternden Bevölkerung deutlich eingeschränkt ist.
In einem solchen Ort als Fotograf nahezu alles anzubieten – vom Passbild bis hin zur analogen Entwicklung – kann funktionieren. Aber nur, wenn die Kosten geringgehalten werden können und derjenige rege am dörflichen Leben teilnimmt.

Du siehst also, dass Marketing, Networking, Standort und Konkurrenz untrennbar miteinander verbunden sind.

Als Anbieter eines hochpreisigen oder speziellen Produktes – Hochzeitsfotografie für die oberen 10.000, Boudoir-Fotografie, Industriefotografie u.ä. – müssen alle Zahnräder des Getriebes ineinandergreifen. Industriefotografie ergibt nur Sinn, wenn Industrie im unmittelbaren Einzugsgebiet vorhanden ist und weite Anfahrten vermieden werden können, denn die werden in Anbetracht einer immer höher werdenden CO²-Bepreisung des Benzins für Freunde des Verbrennermotors treiben die Kosten für den Kunden in die Höhe und er wird sich eher für einen ortsansässigen Fotografen entscheiden als für jemanden, der 100 Kilometer An- und Abfahrt berechnet. Macht das der Kollege nicht, weil der Preisdruck entsprechend hoch ist, wird ein solches Shooting schnell zur Nullnummer, denn neben vielen Kilometern kommen auch noch lange, unproduktive Fahrtzeiten hinzu.
Andererseits kann eine Fokussierung auf die Hochzeitsfotografie bei auch nur vier Aufträgen im Monat durchaus lukrativ sein, wenn die Klienten bereit sind, pro Hochzeit 4.000 Euro Netto zu bezahlen, weil das Produkt Dienstleistung im Ergebnis herausragend ist.

Einen Punkt habe ich noch: Professioneller Fotograf, der mit seiner Art der Fotografie seinen Kühlschrank füllen MUSS oder Hobbyknipser, der ab und zu für einen Auftrag ein bisschen Geld zugesteckt bekommt – ein großer, nicht zu unterschätzender Faktor. Der Hobbyknipser – wobei das keineswegs despektierlich gemeint ist – kann im Grunde machen, was er will. Er kann sich auf Newborn-Fotografie ebenso spezialisieren, wie auf die Landschaftsfotografie. Er hat sein Einkommen durch einen regulären Job und ist auf die Einnahmen aus der Fotografie nicht angewiesen. Deswegen kann er nichts, aber auch gar nichts falsch machen. Im schlimmsten Fall wird ihm das, wofür er sich entschieden hat, irgendwann keinen Spaß mehr machen – dann macht er eben etwas anderes.
Diese Möglichkeit, diese Entscheidungsfreiheit bleibt dem professionellen Fotografen in der Regel verwehrt. Wer sich Fokussiert, kann nicht mal eben umschwenken und etwas völlig anderes machen. Wer jahrelang breit aufgestellt war, kann sich nicht von heute auf morgen spezialisieren, denn das bedingt ein umfassendes Konzept, ein umfangreiches und meist teures Marketing und oftmals auch eine andere Ausrüstung.

Wer also eine Entscheidung für eine der beiden Richtungen – Fokus oder Breit – trifft, trifft diese nicht spontan, sondern wohlüberlegt, denn die Zeit für Experimente ist in aller Regel nicht vorhanden.

Deswegen gilt auch hier das Beziehungssprichwort: „Prüfe wer sich ewig bindet, ob er nicht (et)was Besseres findet.“

Und spätestens hier wird deutlich, dass die Eingangsfrage – Fokussieren oder breit aufstellen – nicht seriös mit Ja oder Nein beantwortet werden KANN. Es bedingt IMMER einer Analyse der Ist-Situation und eines strukturierten Vorgehens – auf jeden Fall eines Plans.

Wer keinen Plan hat, begibt sich auf das weite Feld des Hoffens und des Glaubens.

Ein Grund mehr, die Möglichkeit eines Mentorings bei mir zu nutzen. Die ersten 60 Minuten sind für dich kostenlos. Kommen wir deinem Ziel in dieser Zeit näher, ist das prima. Ansonsten freut es mich, wenn du Bereitschaft entwickelst, in deine Zukunft zu investieren.

Vielen Dank fürs Lesen.

©2025 Jürgen Pagel