Konfliktreduzierende Gesprächsführung
Jürgen Pagel
Konfliktreduzierende Gesprächsführung
Als professioneller Fotograf sehen Sie sich nahezu täglich im Umgang mit Ihren Kunden*innen Diskussionen gegenüber, die Ihnen nicht nur das Leben und Ihre Arbeit schwer machen, sondern die leider allzu oft auch ein hohes Konfliktpotential haben.
Konflikte gehören im Beruf wie auch im Privatleben zum Alltag. Dabei sind diese nicht grundsätzlich schlecht. Damit sie nicht eskalieren, braucht es Konfliktmanagement. Ziel des Konfliktmanagements ist nicht, den Streit zu gewinnen, sondern gegenseitiges Verständnis zu wecken und für beide Seiten sinnvolle Kompromisse einzugehen.
Das vorherrschende Ziel des Konfliktmanagement ist es
- bestehende Konflikte zu bewältigen,
- notwendige Konflikte proaktiv zu lösen,
- überflüssigen und zeitraubenden Konflikten vorzubeugen.
Als Menschen sind wir zu den verschiedensten Arten der Kommunikation fähig. Jede dieser unterschiedlichen Arten der Kommunikation birgt Gefahren, denen wir uns häufig nicht bewusst sind.
- Kommunikationskonflikte
Wir kommunizieren nicht nur durch Worte, sondern auch durch Sprache, Mimik und Gestik - sogenannte nonverbale Kommunikation.
Sind Sprache, Mimik oder Gestik widersprüchlich, entstehen in aller Regel Missverständnisse. Werden diese durch die Gesprächspartner nicht geklärt, drohen handfeste Kommunikationskonflikte.
• Verteilungskonflikte
Dabei existieren unterschiedliche Auffassungen über die Verteilung vorhandener Ressourcen. Das können materielle Dinge sein, wie Konflikte um einen Dienstwagen oder das Einzelbüro. Verteilungskonflikte gibt es aber auch für Aufgaben und Verantwortungen. Im Bereich der professionellen Fotografie finden wir solche Verteilungskonflikte eher selten. Ausnahme: Konkurrenz im eigenen Hause oder Diskussionen über die Leistung von Mitbewerbern.
- Rollenkonflikte
Personen nehmen unterschiedliche Rollen in einer Gruppe oder in der Familie ein. Mit jeder Rolle sind ausgesprochene und unausgesprochene Erwartungen an den einzelnen verknüpft. Das entspricht aber nicht unbedingt jenem Selbstverständnis, das die Person von sich selbst hat. Wird dieses Rollenverständnis nicht erfüllt, droht ein Konflikt.
- Sachkonflikte
Vorherrschend sind dabei entgegengesetzte Meinungen und Uneinigkeit über die Sache selbst. Es gibt verschiedene Vorstellungen darüber, welches Ziel zu erreichen ist oder es stehen verschiedene Lösungsvorschläge im Raum, die scheinbar miteinander unvereinbar sind.
- Wertkonflikte
Wertkonflikte treten zum Beispiel bei unterschiedlichen Arbeitsauffassungen auf: Der eine bevorzugt klar geregelte Abläufe, der andere ist lieber spontan; der eine schließt unlautere Methoden kategorisch aus, für den anderen sind sie nur Mittel zum Zweck.
- Machtkonflikte
In unserem professionell fotografischen Segment treten diese Machtkonflikte v.a. bei und mit Kunden auf, die selbst in einer Führungsrolle stehen und somit gerne über andere – also Ihre Arbeit – bestimmen möchten.
Für alle diese Arten der Konflikte gibt es - leider wie immer – wenig allgemeingültige Lösungen. Und das Trainieren solcher Situationen ist ausgesprochen schwierig, denn dazu müsste man diese auf die konkrete Situation mehrfach herbeiführen, um einen Trainingseffekt sicht- und spürbar zu machen. Das ist leider nur sehr schwer oder gar nicht möglich. Sie sind also bei drohenden Konflikten ein Stückweit auf Ihre Schlagfertigkeit angewiesen.
Eines jedoch ist entscheidend – bleiben Sie gelassen. Stresssituationen lösen unweigerlich die Ausschüttung von Cortisol aus. Cortisol wiederum setzt in der Leber den Prozess der Glykolyse in Gang, damit – dem Urtrieb folgend – ausreichend Energie für einen drohenden Kampf oder eine Flucht zur Verfügung stehen. Außerdem blockiert Cortisol in den für strategische und logische Entscheidungen verantwortlichen Hirnregionen die Aktivität. Das bedeutet, dass Sie in solche Situationen weder logisch denken noch die erforderlichen Lösungs-Strategien zum Einsatz bringen können.
Umso wichtiger ist es, einige Lösungsansätze bereits im Vorfeld zu kennen, die Ihnen nicht nur die notwendige Zeit für eine Lösung verschaffen, sondern auch als eine Form der Stressbewältigung die Cortisolausschüttung auf einem niedrigen Ausmaß halten.
In der wiederkehrenden Kundenkommunikation werden Sie regelmäßig mit folgenden Aussagen und Fragestellungen konfrontiert.
Lesen Sie sich diese aufmerksam durch und trainieren Sie diese so oft wie möglich mit Ihrem Partner bzw. Ihrer Partnerin und v.a. im Gespräch mit Kunden selbst.
1. Sie sind zu teuer!
a. Welchen Preis haben Sie erwartet?
b. Wieviel ist Ihnen meine Leistung wert?
Anmerkung: Lassen Sie sich NIEMALS auf Preisdiskussionen ein. Dieser Punkt geht ansonsten an Ihren Kunden bzw. Ihren Mitbewerber. Ihr Preis ist (hoffentlich) die Basis einer erfolgreichen Kalkulation und lässt in aller Regel wenig Spielraum für Verhandlungen. Wollen Sie dennoch iin eine Verhandlung mit Ihrem Kunden treten, sollte Sie eventuelle Preisnachlässe bereits zuvor einkalkuliert haben.
Verzichten Sie auf Kunden, die radikale Preisnachlässe fordern. Diese werden auch mit Ihrer Leistung im Gesamten nie einverstanden sein und der Ärger ist vorprogrammiert. Lieber ein paar Billigkunden weniger und dafür mehr Zeit für Kunden, die sich im Hochpreissegment zu Hause fühlen.
2. Ihre Konkurrenz ist bei gleichen Leistungen deutlich günstiger als Sie!
a. Entspricht die von den Mitbewerbern angebotene Leistung der Ihnen in meinem Angebot offerierten?
b. Inwieweit sind die Leistungen der Mitbewerber mit meinen vergleichbar?
Anmerkung: Das ist bei Kunden wie Kundinnen gleichermaßen eine der beliebtesten Aussagen Ihnen gegenüber. Erstens stimmt das nicht und zweitens wird suggeriert, dass sich der Kunde bereits im Vorfeld eingehend informiert hat, was nur in seltenen Fällen der Tatsache entspricht. Oftmals lassen sich die Preise nur sehr schwer bis gar nicht miteinander vergleichen, da nahezu jeder Kollege ein anderes Preis- und Leistungsgefüge hat. So kann auf den ersten Eindruck eine Leistung für den angebotenen Preis umfangreicher erscheinen. In Wahrheit jedoch kommen zu der Offerte oftmals noch weitere Kosten hinzu.
3. Sie sind 10 Minuten zu spät!
a. Entschuldigen Sie bitte vielmals. Es tut mir leid, aber ich hatte unterwegs auf Grund der Nutzung meines Smartphones als Navigationssystem keine Möglichkeit, Sie anzurufen und Ihnen meine Verspätung anzukündigen.
b. Es tut mir leid. Ich habe die Parkplatzsuche unterschätzt. Beim nächsten Mal werde ich das zeitlich besser kalkulieren.
c. Oder einfach den wahren Grund der Verspätung nennen.
Anmerkung: Entschuldigen Sie sich! Das bricht Ihnen keinen Zacken aus der Krone und nimmt Ihrem Gegenüber den Wind aus den Segeln. Der ehemalige Geschäftsführer der Eastman Kodak Company (in Deutschland unter dem Namen Kodak bekannt) fragte mich vor ein paar Jahren: „Wissen Sie, was mich in meinem Geschäftsleben am weitesten gebracht hat? Es vier Wörter: Es tut mir leid!“.
Diskutieren Sie mit Kunden nicht über die Ursachen Ihrer Verspätung. Sie sind selbst schuld an dem Umstand. Ohne Wenn und Aber.
4. Ich bin mit Ihrer Leistung nicht zufrieden!
a. Was an meiner Leistung führt zu Ihrer Unzufriedenheit?
b. Was kann ich tun, damit Sie zufrieden sind?
Anmerkung: Das ist ein sehr heikler Moment. Ein Kunde offenbart Ihnen gegenüber seine Unzufriedenheit. Auch wenn das immer noch besser ist, als zu schweigen und Ihnen über Google eine schlechte Bewertung zu erteilen, wird es ernst. Das müssen Sie unbedingt sofort und ohne Verzögerung lösen – sofern die Kritik berechtigt ist. Fragen Sie nach dem Grund und machen Sie sich sofort an die Lösung des Problems.
5. Erstellen Sie mir bitte ein Angebot! Ich werde mich dann bei Ihnen melden!
a. Lassen Sie uns einen Stichtag vereinbaren und ich rufe Sie zum vereinbarten Zeitpunkt an.
b. Was hindert Sie an einer sofortigen Zusage?
Anmerkung: In der Versicherungsbranche gibt es unter deren Vertretern ein ungeschriebenes Gesetz: Ein nicht erfolgreicher, sofortiger Abschluss ist ein verlorener Kunde. Irgendetwas in Ihrer Kommunikation mit dem Kunden hat nicht gepasst. Fragen Sie danach. Erhalten Sie vom Kunden über die Gründe seines Nachdenkens keine Begründung, bleiben Sie unbedingt am Ball. Sonst ist Ihr potenzieller Kunde weg.
Selbstverständlich ist all das nur eine kleine Auswahl des Konfliktpotenzial, die Ihnen in der Kommunikation mit Ihrem Kunden begegnen wird. Dennoch ist die Richtung eindeutig: Stellen Sie die richtigen Fragen, entlocken Sie Ihrem potenziellen Kunden mit geschickten Fragen seine Emotionen, damit Sie geschickt kontern können, ohne den Eindruck von Aufdringlichkeit zu erwecken.
Ich wünsche Ihnen bei Ihrer künftigen Kommunikation wenig Konflikte und vor allem Erfolg.
©2024 Jürgen Pagel | Lichtwerk.Design
Neunzehn58 Photographie
Der Erfahrungsschatz langjähriger Fotografen gehört zu den kostbarsten und wichtigsten Ressourcen. Es muss also jedem, der an der Fotografie wirklich interessiert ist, sein eigenes Business betreibt oder betreiben möchte, in den Anfängen steht oder nach Jahren der Selbstständigkeit in alten Mustern festgefahren ist, Erfahrung und Kenntnisse von Experten möglichst ohne Umwege anzunehmen. Mithilfe von Mentoring sollen Ihre eigenen, wertvolle Erfahrungen bewahrt und erweitert werden.
Denn bei mir bekommst du keine Dumpingpreise, sondern eine wertvolle Arbeit, die dich und dein Business voranbringt.
Denn bei mir erhältst du Qualität, Sorgfalt und erstklassige Arbeit, die ihr Geld WERT ist.
Wenn Fotograf:innen extrem niedrige Preise verlangen (oft weit unter dem marktüblichen Niveau), kann das tatsächlich dazu führen, dass Kund:innen ein verzerrtes Bild vom Wert professioneller Fotografie bekommen. Das Resultat: Der Preis wird als wichtigstes Kriterium wahrgenommen – nicht die Qualität, die Erfahrung oder der Service. Das ist gefährlich für alle, die nachhaltig und professionell arbeiten möchten.
Viele schwören darauf, manche lehnen sie kompromisslos ab. Sehr wahrscheinlich haben beide Gruppen unrecht. Nur weil das Objektiv alt ist, ist es nicht zwangsläufig gut. Wenn eines seinen eigenen Charakter an einer Fujifilm X-T5 entwickelt, muss das an einer Nikon Z8 nicht unbedingt auch funktionieren. Richtig ist, dass sich am technischen Vorgang der Fotografie wenig geändert hat. Richtig ist aber auch, dass die Objektive aus den 50er bis in die frühen 90er Jahre in erster Linie für analogen Film entwickelt und gefertigt wurden. Und oftmals sind sie als Massenprodukt millionenfach hergestellt worden, ohne dass man Wert auf eine herausragende Qualität gelegt hat, denn auch nach 1950 saß das Geld nicht locker und wer sich schon für ein paar hundert Mark eine Kamera leisten konnte, dem kam die Industrie mit einigermaßen günstigen Objektiven entgegen.
Einer meiner großen Vorbilder in Sachen Blitzlichtfotografie ist - wie ich schon in einem anderen Blogbeitrag erwähnte - Aki Moosmann. Am 21.04.2025 erschien ein neues Video auf seinem YouTube-Channel, dass sich wieder einmal mehr mit dem Einsatz eines Blitzes bei Outdoor-Shootings und in einer U-Bahnhaltestelle beschäftigt.
gerne teile ich dieses Video mit Euch!
Erfahre, wie Personal Branding Fotografie deine Marke stärkt. Tipps, Bildideen & Strategien für authentische Businessportraits, die wirklich wirken.
Lerne, wie du als Fotograf realistische und faire Preise kalkulierst. Inklusive Beispielrechnungen, Tipps zur Preisgestaltung & Stundensatz-Berechnung.
In einer Welt, in der Kameras in technischer Hinsicht immer ähnlicher werden, gelingt es Fujifilm, aus der Masse hervorzustechen – nicht nur durch beeindruckende Technik, sondern auch durch ein ganz besonderes fotografisches Erlebnis. Als Besitzer der Fujifilm X100VI und X-H2 kann ich aus eigener Erfahrung sagen: Diese Kameras begeistern nicht nur durch ihre 40 Megapixel Auflösung, sondern durch eine nahezu magische Verbindung aus Bildqualität, Design und Emotion.
Das 50mm-Objektiv gilt nicht ohne Grund als einer der beliebtesten Brennweitenklassiker in der Fotografie. Leicht, kompakt, lichtstark und vielseitig einsetzbar – es begleitet Fotograf:innen seit Jahrzehnten durch alle Genres. Doch wie verhält sich das beliebte „Normalobjektiv“ an unterschiedlichen Sensorgrößen, insbesondere im Vergleich von APS-C zu Vollformat? Und welche Motive lassen sich damit besonders wirkungsvoll in Szene setzen?
H&M nutzt neuerdings künstliche Intelligenz, um digitale Doppelgänger von 30 Models zu erstellen, die in Marketingkampagnen und sozialen Medien eingesetzt werden sollen Diese Entwicklung wirft Fragen zur Zukunft von Fotografen, Stylisten und Models auf, da die digitalen Avatare potenziell die Nachfrage nach realen Modellen reduzieren könnten Die Models selbst können jedoch über ihre digitalen Doppelgänger bestimmen, sie für virtuelle Shootings zu nutzen und an andere Marken zu verkaufen Trotzdem machen Agenturen in Berlin große Sorgen, da sie beobachten, dass Kunden vermehrt Anfragen stellen, um sich weitreichende Bild- und Persönlichkeitsrechte vertraglich zu sichern und diese dann für KI-Anwendungen zu verwenden. Ohne klare gesetzliche Grundlagen ist es schwierig, fundierte und nachhaltige Entscheidungen zu treffen oder Schutzmechanismen zu etablieren.
